Definisi Sales Lengkap Beserta Jenis dan Caranya

Definisi Sales

Dalam dunia bisnis, istilah sales atau penjualan bukan lagi hal asing. Namun, pemahaman tentang apa itu penjualan tidak bisa hanya dilihat dari transaksi jual beli semata. Penjualan merupakan aktivitas yang kompleks dan melibatkan banyak aspek, seperti komunikasi, seni memengaruhi, hingga nilai ekonomi. Berikut adalah beberapa definisi penjualan menurut para ahli.

Dalam bukunya Manajemen Penjualan edisi ketiga, Basu Swastha (2001: 1)  mendefinisikan penjualan sebagai ilmu dan seni untuk memengaruhi orang lain. Menurutnya, seorang penjual harus mampu mengajak atau meyakinkan calon pembeli agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Jadi, penjualan di sini tidak hanya tentang logika, tetapi juga tentang kemampuan interpersonal dan pendekatan emosional.

Menurut pendapat Nafarin (2015:96), sales dapat dipahami sebagai hasil dari aktivitas menjual, yaitu berupa barang atau jasa yang berhasil dipasarkan kepada konsumen. Penjualan sendiri merupakan proses yang melibatkan kegiatan menjual, sementara tindakan menjual berarti memberikan suatu barang atau jasa kepada pihak pembeli dengan nilai tukar berupa harga yang telah disepakati.

Jenis-Jenis Penjualan 

Menurut Swastha & Basu (2019:11-12) ada 5 jenis penjualan sebagai berikut;

1. Trade Selling
   Jenis penjualan ini melibatkan kerja sama antara produsen atau distributor besar dengan pengecer, di mana fokus utamanya adalah mendorong pengecer untuk lebih aktif memasarkan produk. Strategi yang digunakan bisa berupa promosi, peragaan produk, manajemen stok, dan peluncuran produk baru.

2. Missionary Selling
   Dalam metode ini, penjual tidak langsung melakukan transaksi, tetapi lebih menekankan pada membangun kesadaran dan ketertarikan terhadap produk melalui edukasi atau pendekatan persuasif, agar konsumen terdorong membeli produk dari distributor yang ditunjuk.

3. Technical Selling
   Penjualan dilakukan dengan cara memberikan saran teknis dan panduan kepada calon konsumen terkait produk atau jasa yang ditawarkan. Jenis ini cocok digunakan pada produk yang membutuhkan pemahaman teknis atau konsultasi mendalam sebelum pembelian.

4. New Business Selling
   Tujuan dari pendekatan ini adalah menarik pelanggan baru dengan cara mengubah calon konsumen menjadi pembeli. Strategi ini umum diterapkan dalam industri seperti asuransi atau produk yang membutuhkan usaha lebih untuk memperkenalkan manfaatnya kepada pasar baru.

5. Responsive Selling
   Jenis penjualan ini bergantung pada kemampuan penjual untuk merespons permintaan langsung dari konsumen. Bentuknya bisa berupa penjualan di toko ritel atau layanan antar produk. Meskipun tidak selalu menghasilkan volume besar, pendekatan ini dapat membangun loyalitas pelanggan yang menghasilkan pembelian berulang.

Tahapan-Tahapan dalam Proses Penjualan

Dalam kegiatan penjualan, terutama yang melibatkan interaksi langsung secara tatap muka antara penjual dan pembeli, terdapat beberapa tahap penting yang harus dijalani agar proses penjualan berjalan efektif dan berdampak positif bagi perkembangan perusahaan. Keberhasilan penjualan berkontribusi pada pertumbuhan laba, perluasan usaha, serta peningkatan aset dan modal perusahaan. Adapun tahapan-tahapan dalam penjualan menurut Swasta Basu (2019:121-124). tersebut adalah:

1. Tahap Persiapan
   Penjual perlu dibekali dengan pemahaman mendalam mengenai produk yang akan ditawarkan, siapa target konsumennya, dan teknik-teknik penjualan yang tepat. Selain itu, penting juga memahami karakteristik, motivasi, dan perilaku dari segmen pasar yang menjadi sasaran.

2. Identifikasi Pembeli Potensial
   Dengan meninjau data pembeli sebelumnya, penjual bisa mengelompokkan dan menentukan siapa saja calon pelanggan yang berpotensi melakukan pembelian. Informasi ini dapat digunakan untuk menyusun daftar individu atau perusahaan yang kemungkinan besar akan tertarik dengan produk yang ditawarkan, termasuk memperhatikan lokasi mereka.

3. Pendekatan Awal
   Sebelum melakukan penawaran secara langsung, penjual perlu mengumpulkan informasi tentang calon pembeli, termasuk produk atau merek apa yang saat ini mereka gunakan dan bagaimana tanggapan mereka terhadapnya. Informasi ini akan membantu menyesuaikan pendekatan agar lebih relevan dan meyakinkan.

4. Proses Penjualan
   Tahapan ini dimulai dengan usaha menarik perhatian calon pembeli, kemudian berupaya membangkitkan ketertarikan dan keinginan untuk memiliki produk tersebut. Bila minat sudah terbentuk, maka penjual tinggal menindaklanjuti hingga terjadinya transaksi pembelian.

5. Pelayanan Setelah Penjualan (Purna Jual)
   Proses penjualan tidak berhenti saat produk diserahkan ke pembeli. Penjual masih perlu memberikan layanan tambahan seperti garansi, jasa perbaikan, pelatihan penggunaan produk, hingga pengantaran barang. Layanan ini penting untuk membangun kepuasan dan loyalitas pelanggan, serta menangani keluhan atau pertanyaan setelah pembelian.

Cara Penjualan

Ada beberapa cara penjualan menurut Swasta Basu (2019:124-128)

1. Penjualan Langsung (Direct Sales)

Jenis ini melibatkan interaksi langsung antara penjual dan pembeli, biasanya dengan pertemuan tatap muka. Dalam proses ini, pembeli bisa secara langsung menyampaikan kebutuhannya kepada penjual, dan sering kali terjadi proses tawar-menawar. Penjualan langsung terbagi menjadi dua bentuk utama:

1. Penjualan Lewat Toko
   Transaksi ini terjadi di tempat penjualan seperti toko atau gerai. Pembeli datang langsung ke lokasi untuk memilih dan membeli barang. Metode ini umum digunakan baik untuk penjualan ritel maupun dalam jumlah besar.

2. Penjualan di Luar Toko
   Penjual di luar toko dilakukan dengan menjajakan produknya di luar tempat usaha tetap, seperti ke rumah-rumah konsumen atau di tempat umum. Contohnya adalah pedagang keliling, pedagang kaki lima, atau staf perusahaan yang menawarkan langsung ke lokasi konsumen.
   

2. Penjualan Tidak Langsung (Indirect Sales)

Pada metode ini, penjual tidak berinteraksi secara langsung dengan pembeli. Penjualan berlangsung tanpa melibatkan tenaga penjual secara fisik. Metode ini biasanya dipilih karena adanya keterbatasan jarak, waktu, atau biaya. Beberapa bentuk dari penjualan tidak langsung meliputi:

1. Penjualan Lewat Surat atau Pos
   Penjualan lewat pos surat atau pos dilakukan dengan pembeli memesan produk melalui katalog atau iklan yang mereka terima, kemudian mengirimkan pesanan via pos. Biasanya sudah disertai informasi lengkap mengenai harga dan cara pemesanan.
2. Penjualan Melalui Telepon
   Pemesanan dilakukan dengan menghubungi penjual lewat telepon. Cara ini sering digunakan oleh pelanggan yang sudah mengenal produk atau penjual sebelumnya.
3. Penjualan dengan Mesin Otomatis
   Dalam pennjualan ini dilakukan dengan produk ditawarkan melalui vending machine yang memungkinkan pembeli memperoleh barang dengan memasukkan koin atau uang kertas, lalu menekan tombol pilihan. Umumnya digunakan untuk produk kecil dan harga terjangkau.

Referensi:

Swastha, B. 2001. Manajemen Pemasaran Modern; Yogyakarta : BPFE. 

Swastha, B. 2019. Manajemen Pen-jualan edisi 3.Yogyakarta:BPFE.

Nafarin, M. 2015. Penganggaran Perusahaan. Edisi tiga. Jakarta: Salemba Empat

Noor, Juliansyah. 2011. Metodologi Penelitian. Jakarta: Prenada Media Group.